facebook facebook facebook
Σύνδεση (μόνο για Κτηνιάτρους)
Σύνδεση (μόνο για Κτηνιάτρους)

Ορισμένα θέματα του diagnovet.gr απευθύνονται μόνο σε Κτηνίατρους.

Εάν επιθυμείτε να συνδεθείτε παρακαλούμε επικοινωνήστε μαζί μας στο register@diagnovet.gr αναφέροντας:

• Όνομα & Επώνυμο
• Αριθμό Μητρώου του Πανελλήνιου Κτηνιατρικού Συλλόγου.

(* Τα στοιχεία σας δεν χρησμοποιούνται για κανένα λόγο και το μήνυμα σας θα διαγράφεται με την επιβεβαίωση των στοιχείων)

Username:
Password:
Remember me
Menu

728x90 royal 02

Κτηνιατρικά άρθρα

 

Το μυστικό για να πείσετε ακόμα και τους πιο δύσκολους πελάτες

  • Επιμέλεια:  

Από την Έλλη Καλεμτζάκη

Ο κύριος Ιωάννου δεν ακολούθησε την αγωγή που προτείνατε με αποτέλεσμα η κατάστασή του Όσκαρ να χειροτερέψει. Και σαν να μην ήταν αρκετό αυτό, τώρα σας καθιστά υπεύθυνο για την κακή έκβαση της υγείας του Όσκαρ.

Πόσες φορές σας έτυχε ο πελάτης σας να μην πεισθεί να ακολουθήσει τις οδηγίες σας ή την αγωγή που συστήσατε για το κατοικίδιό του; Πόσο προβληματικό ήταν αυτό; Και ποιες ήταν οι επιπτώσεις για την υγεία του ασθενούς σας;

Η επαγγελματική σας επιτυχία δεν εξαρτάται μόνο από τις επιστημονικές σας γνώσεις, αλλά και σε μεγάλο βαθμό από την αποτελεσματική επικοινωνία σας με τον ιδιοκτήτη. Ακόμα κι αν κάνετε την τέλεια διαγνωση και προτείνετε την άριστη θεραπευτική αγωγή, υπάρχει κίνδυνος αποτυχίας αν δεν καταφέρετε να πείσετε τον ιδιοκτήτη του ασθενούς σας!

Πώς όμως θα μπορούσατε να πείθετε τους πελάτες σας – ακόμα και τους πιο δύσκολους- σταθερά και συστηματικα; Το μυστικό είναι να βεβαιωθείτε ότι το μήνυμά σας αγγίζει τους πελάτες σας τόσο σε διανοητικό όσο και σε συναισθηματικό επίπεδο. Θυμηθείτε, για παράδειγμα, την εποχή που αγοράσατε το αυτοκίνητό σας. Τί σας είπε ο πωλητής αυτοκινήτων, που σας έκανε να αποφασίσετε την αγορά του συγκεκριμένου μοντέλου;

Μήπως τόνισε ποσο γρήγορο, σπορ και δυναμικό είναι ή μήπως έδωσε έμφαση στο ότι καταλώνει ελάχιστα καύσιμα, διαθέτει τριετή εργοστασιακή εγγύηση και άριστη παθητική ασφάλεια; Κάποιοι επηρεαστήκατε από εκείνα τα χαρακτηριστικά του αυτοκινήτου που βρίσκετε ελκυστικά, ενώ κάποιοι διαλέξατε ένα μοντέλο που σας εξασφαλίζει μικρότερο κόστος κίνησης και συντήρησης ή μικρότερο ρίσκο τραυματισμού σε περίπτωση ατυχήματος. Τι σχέση έχει το παράδειγμα αυτό με την επιχείρισή σας; Εχει απόλυτη σχέση, γιατί υπάρχουν δύο τρόποι για να προωθήσετε μια υπηρεσία ή ένα προϊόν. Είτε να τονίσετε τα χαρακτηριστικά που διαθέτει ή αυτά που δεν διαθέτει!

Ας πάρουμε ένα άλλο παράδειγμα. Θέλετε να πείσετε τον πελάτης σας να κάνει αποτρύγωση στο σκύλο του. Τί είναι καλύτερο; Να επισημάνετε τα οφέλη της αποτρύγωσης, όπως είναι τα καθαρά δόντια, η καθαρή αναπνοή και η βελτίωση της ζωτικότητας ή να δώσετε έμφαση στους κινδύνους για την υγεία του σκύλου σε περίπτωση που δεν λάβει τα απαραίτητα μέτρα;

Το ερώτημα είναι, γιατί οι άνθρωποι αντιδρούν τόσο διαφορετικά στο ίδιο μήνυμα; Γιατί κάποιο μήνυμα παρακινεί και ενθουσιάζει κάποιον, ενώ αφήνει αδιάφορο κάποιον άλλο;

Μερικοί άνθρωποι διαθέτουν φυσική περιέργεια και τους αρέσει να ρισκάρουν. Αισθάνονται καλύτερα όταν επιλέγουν να κάνουν κάτι που τους ευχαριστεί ή το βρίσκουν συναρπαστικό. Άλλοι πάλι είναι πιο επιφυλακτικοί και προσεκτικοί. Γι αυτούς ο κόσμος είναι γεμάτος ενδεχόμενους κινδύνους. Έχουν την τάση να ενεργούν αποφεύγοντας κάτι που μπορεί να τους απειλήσει ή να τους βλάψει, παρά να επιδιώκουν κάτι που τους ενθουσιάζει.

Οι άνθρωποι χρησιμοποιούν μοτίβα σκέψης που ονομάζονται μεταπρογράμματα. Τα μεταπρογράμματα είναι εσωτερικά διανοητικά προγράμματα και καθορίζουν πού δίνουμε την προσοχή μας και με ποιό τρόπο προσδίδουμε νόημα στις εμπειρίες μας. Παρέχουν τον οδηγό με τον οποίο αποφασίζουμε αν κάτι είναι ενδιαφέρον ή βαρετό, αν αποτελεί ευλογία ή απειλή.

Το μεταπρόγραμμα που καθορίζει αυτό που παρακινεί κάποιον να προσεγγίσει κάτι που επιθυμεί και θέλει να απολαύσει ή να απομακρυνθεί από κάτι που θεωρεί βλαβερό ή δυσάρεστο ονομάζεται μεταπρόγραμμα προσέγγισης ή απομάκρυνσης Μόνο όταν αντιληφθούμε ποιο μεταπρόγραμμα χρησιμοποιεί κάποιος μπορούμε να διαμορφώσουμε το μήνυμά μας, έτσι ώστε να τον πείσουμε, είτε πρόκειται για την αγορά ενός αυτοκινήτου ή την αποτρύγωση για το σκύλο του.

Σίγουρα τώρα σκέφτεστε: πώς θα ξέρω αν ο πελάτης μου χρησιμοποιεί μεταπρόγραμμα προσέγγισης ή απομάκρυνσης; Για να διαπιστώσετε τι είδους μεταπρόγραμμα χρησιμοποιεί ο πελάτης σας, ρωτήστε τον για παράδειγμα τι θέλει για την υγεία του κατοικιδίου του. Σας λέει τι θέλει ή τι δεν θέλει;

Σας λέει ότι θέλει το κατοικίδιο του να είναι υγιές, ζωηρό και να ζήσει πολλά και χαρούμενα χρόνια; Σ’ αυτή την περίπτωση είναι πιο πιθανό να χρησιμοποιεί μεταπρόγραμμα προσέγγισης, οπότε μιλήστε του για τα θετικά αποτελέσματα και τα οφέλη της θεραπείας.

Αν όμως σας μιλάει για τους φόβους που έχει για το κατοικίδιό του: ότι θα γεράσει, θα χάσει τη ευκινησία του ή θα υποφέρει από κάποια πάθηση, είναι πιο πιθανό ότι χρησιμοποιεί μεταπρόγραμμα απομάκρυνσης. Σ’ αυτή την περίπτωση θα έχετε μεγαλύτερες πιθανότητες να τον πείσετε αν του επισημάνετε τους κινδύνους που διατρέχει το κατοικίδιό του, αν δεν πραγματοποιήσει την θεραπεία.

Την επόμενη φορά που θα μπει ένας πελάτης στο ιατρείο σας, θυμηθείτε να του κάνετε τις σωστές ερωτήσεις και να προσέξετε τη γλώσσα που χρησιμοποιεί και τα στοιχεία που σας δίνει. Έτσι θα καταλάβετε πώς πρέπει να του μιλήσετε, ώστε το μήνυμά σας να είναι συμβατό με το μεταπρόγραμμα που χρησιμοποιεί. Έτσι θα τον επηρεάσετε όχι μόνο σε διανοητικό αλλά και σε συναισθηματικό επίπεδο, και θα είναι πολύ πιο δεκτικός στο μήνυμά σας!

Για χρήσιμες συμβουλές και άρθρα για το πώς θα προσελκύσετε περισσότερους πελάτες στο κτηνιατρείο σας και πώς θα βελτώσετε τη δουλειά σας γίνετε μέλος του Vet Consultancy Facebook Group κάνοντας κλικ εδώ ή κάντε κλικ στο www.vetconsutlancy.com

Η Έλλη Καλεμτζάκη είναι απόφοιτος της Κτηνιατρικής Σχολής ΑΠΘ και της Εθνικής Σχολής Δημόσιας Υγείας. Μετά από 20 χρόνια εμπειρίας στo κτηνιατρικό μάρκετιγκ και τη διατροφή των μικρών ζώων, ίδρυσε τη δική της επιχείρηση σαν κτηνιατρικός σύμβουλος με στόχο να βοηθήσει τους κλινικούς κτηνιάτρους να έχουν μια πιο επιτυχημένη και κερδοφόρα επιχείρηση, περισσότερους και πιο ευχαριστημένους πελάτες και μεγαλύτερη ικανοποίηση από τη δουλειά τους. Η Έλλη είναι Professional Coach πιστοποιημένη από το International Coach Federation και Certified Practitioner Νευρογλωσσικού Προγραμματισμο. Ζει και εργάζεται στην Πράγα τα τελευταία 5 χρόνια.

back to top

jobs1    9160 Purina PPD Banner 300x90px-01    sales1

Χορηγός επικοινωνίας

eke  logo hcavs1      ivsa-sal2  ivsa-kar1

ΖΩΑ ΣΥΝΤΡΟΦΙΑΣ
Άλογο
Γάτα
Σκύλος
Κουνέλι

Κατά την περιήγησή σας στο diagnovet.gr αποδέχεστε τη χρήση των cookies Περισσότερα.

EU Cookie Directive Module Information